Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta - osa seitsemän: Valmistautuminen

Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta – osa seitsemän: Valmistautuminen

Juttelin muutamia päiviä sitten asiakkaan kanssa siitä, että myyjä on oikeastaan muutosjohtaja. Se sai jotenkin minut pysähtymään.

Bongasin viime vuonna Stephen Schiffmanin kirjasta Cold Calling Techniques (that really work) idean siitä, että mikä on myynnin suurin este. Ennen kuin mennään siihen, niin pohdi hetken mikä se sinun mielestä voisi olla?

Kysyin samaa kysymystä meillä OC:llä. Ihmiset antoivat erilaisia hyviä vastauksia, kuten kilpailija, tarve, ajanpuute ja raha.

Schiffman oli oivaltanut sen, että myynnin suurin este on:

muutosvastarinta.

Useat tutkimukset osoittavat, että kun puhutaan mistä tahansa palvelun tai tuotteen ostamisesta, niin ihmiset jakaantuvat aika tasaisesti eri ryhmiin ja karkeasti ne voidaan jakaa näin:

  • 3% – Ovat ostamassa pian
  • 7% – Ovat avoimia ostamiselle
  • 90% – Eivät mieti ostamista (jako on hieman tarkempi lähdekirjassa)

Tämä tilasto tulee Chet Holmesin kirjasta The Ultimate Sales Machine.

90% eivät siis mieti ostamista tällä hetkellä. Se asettaa myynnille ja myyjille aika ison haasteen, yritys ei ole valmis tai avoin muutokselle.

Sparrattiin soittoon valmistautumista OC:n porukalla viime maanantaina. Psyykkiseen valmistautumiseen liittyen meillä tuli mm. seuraava asiat mieleen:

  • mindset mindmap
  • negatiivinen asenne
  • koko tulos tehdään pään sisällä

Alla vielä meidän fläpistä kuva:

Viikkopalaveri 29.1.2018

Mindset mindmap on esim. lista postit lappuja, jotka käyt läpi vaikka 3-5 kertaa päivässä, jotka auttavat sinua ohjaamaan omaa ajatteluasi suotuisille raiteille. Negatiivinen asenne voi pilata koko puhelun. Vaikka tiedät, että joku päivä tai ajankohta voi olla huono aika soittaa, niin älä ajattele niin. Se ei auta yhtään mitään. Päinvastoin. Koko tulos tehdään pään sisällä, se on OC:n mantra.

Muistan, kun tajusin olevani myyjä noin 10 vuotta sitten lähtiessäni myymään täyspäiväisesti. Aluksi itseasiassa häpesin sitä. Aika mielenkiintoinen kulttuuri meillä – mitä ajatellaan myyjistä siis. Vieläkin tuntuu välillä vaikealta suositella hyviä ratkaisuja lähipiirille tai ystäville. Eikö ole hassua?

Tänä päivänä ajattelen itseni olevan muutosjohtaja, auttaja ja myyjä. Tiedostan sen, että muutoksen alkuvaiheessa muutos tulee hieman sattumaan, se on luonnollista. Kun ihminen katsoo taaksepäin kokemuksiaan elämässä väitän, että ihminen arvostaa eniten niitä aikoja, jolloin on vähän sattunut. Kun vähän sattuu joutuu yleensä käyttämään omaa luovuuttaan ja näin oppimaan uutta. Yksinkertaisesti, kun on avoin kokeilemaan ja muuttumaan tulee myös kasvamaan.

Jonkun mielestä elämän tarkoitus on kasvu. Eikä niinkään tietyn päämäärän saavuttaminen, vaan nimenomaan kasvun kokeminen.

It’s not about the destination, it’s all about the journey

Minkälainen myyjä sinä koet olevasi?

Koetko itsesi muutosjohtajana? Onko se sinulle ok, että toinen vastapuoli tuntee hieman tuskaa muutoksen aikana? Uskotko sinä tuotteisiisi ja palveluihisi enemmän, kuin kilpailevat tuotteet? Uskotko, että saat kiinni henkilön kenelle soitat? Uskotko, että saat hänestä henkisen yliotteen? Tuletko hoitamaan vastalauseet mallikkaasti? Saatko hänet paremmalle tuulelle puhelun jälkeen?

Tämä henkinen valmistautuminen liittyy isosti jokaisen myyjän identiteettiin – minkälaisena näkee itsensä. Hyvä itsetunto on tärkeää.

Tulipas pohdittua paljon tuota henkistä puolta. Lopuksi voidaankin siirtyä konkreettisempiin vinkkeihin.

Valmistautumisessa kannattaa miettiä ainakin seuraavia:

  • Ajankohta: kaikki ajat ovat hyviä soittaa ja nämä ovat parhaimmat: 08-09 sekä 16-17
  • Ole aidosti kiinnostunut yrityksestä: viittaa yrityksessä ajankohtaisiin asioihin ja esitä kysymyksiä
  • Nosta esille yhteistä verkostoa
  • Nosta esille samalta toimialalta referenssi ja kerro heidän kokemuksistaan

Tärkeää on myös pitää ympäristö tehokasta työtä tukevana. Itse käytän viiden ässän sääntöä (5S):

  1. Sulje äänet
  2. Sulje whatsapp
  3. Sulje maili
  4. Sulje some
  5. Sulje ovi

Miten sinä valmistaudut päivään tai yhteen puheluun? Mitkä ovat sinun myyjän identiteetissä tärkeimpiä arvoja?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *