Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta – osa neljä: Substanssi

Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta – osa neljä: Substanssi

Uusasiakashankinnan ammattilaisen tunnistaa siitä, että tämä kykenee integroitumaan osaksi asiakkaansa organisaatiota. Aivan helppoa tämä ei ole – eikä edes mahdollista ilman asiakkaan palvelun tai tuotteen substanssin tuntemusta.

Meidän kokemuksemme on, että mitä paremmin pystymme keskustelemaan asiakkaidemme substanssista puhelun aikana, sitä parempia tapaamisia pystymme heille tuottamaan. Tämä on tietysti luonnollista: on vaikea myydä tuotetta, jos ei tunne yritystä sen taustalla tai potentiaalisten asiakkaiden luonnetta.

Mutta kuinka substanssin sitten tavoittaa? Meillä Oval Companyssa substanssiosaamista kartutetaan näiden kuuden keinon avulla:

 

1. Tee taustatyö

Tämä on se itsestäänselvä kohta, jonka moni hoitaa silti hutiloiden. Huonosti tehty taustatyö antaa huonon kuvan sekä omasta että asiakkaasi yrityksestä. Lue siis ainakin nettisivut ja myyntimateriaalit läpi huolella. Älä myöskään pelkää kysyä itseäsi askarruttavia asioita asiakkaaltasi koulutuksen ohessa.

 

2. Hahmota ydin

Asianajotoimistojen tiedolla johtaminen on hieman erilaista kuin konepajan. Molemmilla voi silti olla käyttöä samoille tiedolla johtamisen palveluntarjoajille tai työkalulle. Kun tiedostat asiakkaasi palvelun tärkeimmän ytimen, voit alkaa kasata yksityiskohtien tuntemusta sen ympärille.

 

3. Valloita koko kenttä

Substanssiosaaminen syventyy oleellisesti, kun perehtyy myös konkreettisiin asiakasesimerkkeihin. Laajempi ymmärrys mahdollistaa tapaamisia toisten alan toimijoiden kanssa. Kentän tuntemiseen sijoitettu aika maksaakin itsensä 100 %:n varmuudella takaisin.

 

4. Koe ja ymmärrä

Joskus tutustumme asiakkaamme palveluun konkreettisesti itse niin, että voimme todella sanoa tuntevamme sen hyödyt. Olemme esimerkiksi kokeilleet ALD Sharing -palvelua 2 viikkoa Oval Companyn sisällä. ALD Sharing on autojen yhteiskäyttöpalvelu, jonka tarkoituksena on vähentää henkilöstön liikkumiskustannuksia. Palvelu toimi mainiosti ja auttoi meitä kirkastamaan asiakaslähtöisemmän tarinan puheluun sekä vastaamaan kysymyksiin palvelusta paremmin.

 

5. Ota opiksi ongelmista

Monet tärkeimmät opetukset saa käytännössä. Koska ihmisten mieleen mahtuu kerrallaan rajattu määrä asioita, kannattaa myyntikeskusteluissa kirjata aktiivisesti ylös ilmi tulleita kysymyksiä ja vastalauseita. Kirjaa ylös prospektin syy kieltäytyä tapaamisesta, äläkä ohita kinkkisiäkään kysymyksiä. Näin muistat ottaa kaikki esiin asiakkaalle soitellessa tai vaikkapa seuraavassa kehityspalaverissa.

 

6. Pysy ajan tasalla

Ei riitä, että tuntee asiakkaan substanssin uusasiakashankinnan alkupäässä. Asiakkaan palveluiden kehityksestä on pysyttävä kärryillä silloinkin, kun luulee jo tietävänsä kaiken. Varmista siis asiakkaalta, että saat myynnissä tarvittavat tiedot ajantasaisesti joka osapuolelle parhaan tuloksen takaamiseksi.

 

Meidän mottomme kuuluu: ”Olemme osa teitä”. Asiakkaamme substanssin tuntemalle integroidumme osaksi tätä. Ja kuka tietää, vaikka tulevaisuudessa tekisimmekin työmme osittain asiakkaidemme luona.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *