Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta - osa kuusi: Prospektointi

Outboundin 12 Elintärkeää Ulottuvuutta – osa kuusi: Prospektointi

Päräyttävää perjantaita kaikille. Tällä kertaa aiheena isoa roolia B2B myynnissä näyttelevä Prospektointi.

Kiitos taas kaikista yhteydenotoista ja samoin mielenkiinnostanne päivän agendaa kohtaan.

Tässä viime maanantain viikkopalaverimme tuotos prospektointiin liittyen:

Viikkopalaveri 22.1.2018

Sanana prospektointi on alunperin tarkoittanut kullan kaivuuta / louhintaa, eikä tule mieleen paljon osuvampaa, kun miettii bisneksen ja myynnin näkökulmasta. #goldcalling

Olin kuin laiha kullankaivaja, joka jo muonavarastojen loputtua iski hakkuunsa kultasuoneen… Riemulla ei ole ollut rajoja oppiessani fiksuja tapoja tuottavaan prospektointiin.

Työkalujen ansiosta prospektointia pystytään nykyään pyörittämään yrityksissä jatkuvalla syötöllä. Prospektointityö on tänä päivänä saanut paljon uusia muotoja. Se ei ole enää excelin tuottaminen esim. alue ja liikevaihto kriteereillä. Tänä päivänä pystytään hyvinkin tarkkaan faktojen ja avoimen datan avulla oivaltamaan kuka tuotetta tai palvelua voi tarvita.

Itse suosin ja suosittelen mm. seuraavia työkaluja:

  1. LinkedIn – henkilö- ja yrityshaku
  2. Sisältömarkkinointi – snack tyyliset ladattavat oppaat
  3. Kohdistamiskone ja muut tietokannat
  4. Avoin data – internet
  5. Kauppalehti
  6. Ympäristön havainnointi jalkatyöllä
  7. Referenssit – hyvin tehdyn työn jälkeen kysyn mielellään asiakkailta olisiko heillä verkostossaan meidän apua tarvitsevia

Kokemus on selkeästi osoittanut, että korkeaa arvonlisää myynnille tuottavassa prospektoinnissa kaikki lähtee fokuksesta, systemaattisuudesta, ymmärryksestä, halusta ja intohimosta. Menestys ja tulokset ovat nöyrän miehen/naisen työtä, kärsivällisyys palkitaan. Ja niin kuin Aristoteles jo aikoinaan lausui:

Vain tekemällä oppii

Myynnin maailmassa vallitsee kaupallinen ylitarjonta. Olen ymmärtänyt, että minun tehtävä on löytää asiakas, jota voin ja ennen kaikkea haluan auttaa löytämään SE, mitä hän tarvitsee.

Nykypäivänä yritysmaailmassa on uskoakseni enemmänkin puutetta ajasta, kuin rahasta. Muun muassa tämä nostaa myynnin ajoituksen merkitystä koko ajan. Hyvä prospekti yhdistettynä oikeaan ajoitukseen takaa kokemuksemme mukaan parhaat tulokset.

Tässä muutama ehdotus prospektoinnin tason nostolle:

  1. Tee prospketoinnille oma prosessi
  2. Allokoi siihen enemmän aikaa
  3. Määrittele ideaaliasiakas
  4. Kokeile uutta

Milloin sinä viimeksi prospektoit? Mitkä ovat sinun parhaat käytännöt?

#b2b #goldcalling #myyjätliikkuu

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *